Las 5 preguntas que todo comprador tiene en la cabeza (Parte 1)

5 preguntas que todo comprador tiene en la cabeza Ramón Cristobalena, Director de Ufel, considera que todo comprador tiene en la cabeza cinco preguntas en la cabeza (aunque no sea consciente de ello). Y tiene muy claro que, si alguna de ellas no se resuelve, su mente puede percibirlo como una señal negativa de aviso a la hora de tomar una decisión de compra.

Hemos considerado que revisar dichas cuestiones puede ser de utilidad para todos y por eso las vamos a desgranar en dos artículos. Hoy comenzamos compartiendo con vosotros las dos primeras:

1.- ¿El vendedor (editor, librero…) mira por mis intereses?

Pensemos en nosotros mismos como compradores y respondamos con honestidad.

Imaginemos, por ejemplo, que vamos a una librería a comprar un libro para hacer un regalo a la hija de un amigo. Ella tiene nueve años y le gustan mucho las historias de pandillas.

Al llegar preguntamos al librero por la oferta de lecturas para esas edades y le advertimos que a la chica a la que queremos hacerle el regalo le atraen ese tipo de historias, porque nuestro objetivo es acertar con el regalo.

Ahora visualicemos que el librero, con los ojos clavados en un ordenador, en el que ha estado mirando cosas con actitud distraída mientras nosotros le hablamos,  nos dice… “No se preocupe, aquí todos los libros los escogemos con mucho esmero. Le voy a recomendar uno que no falla entre los lectores de esas edades”.

¿Nos llevaríamos ese libro sin más? ¿Sin cerciorarnos, por ejemplo, de que está protagonizado por una pandilla y no por un solo personaje o de que es una novedad que es más que probable que la hija de nuestro amigo no haya leído aún?

Es un ejemplo exagerado, pero si pensamos en un librero que, cuando vamos a hacerle una pregunta, se para, nos mira a los ojos, nos pregunta si preferimos historias de pandillas de chicas o de chicos, que se desarrollen en España, etc., sin duda, nos sentiremos más escuchados y su recomendación nos resultará más fiable.

Y puede que no sólo nos fiemos de esa prescripción del librero. Incluso, es posible que si surge en la conversación alguna otra sugerencia (para la hija de nuestro amigo o para nosotros), nos dejemos llevar también de esa nueva recomendación.

2.- ¿Este producto es para mí?

Un buen vendedor del gremio que sea, también del editorial, tiene que aclarar esa pregunta SIEMPRE.

Veamos un ejemplo: un lector está valorando suscribirse a un servicio de lectura en la nube, pero no tiene claro si le resultará rentable, porque tiene poco tiempo o porque sólo lee cómic y novela gráfica.

Si la respuesta de la plataforma o de la persona de contacto para la suscripción del servicio es generalista, por ejemplo “acceso a un catálogo de más de 100.000 títulos”, poco se va a conseguir,  ya que el lector quiere analizar si ese servicio se ajusta a sus necesidades.

Sin embargo, si cuando se realiza la consulta, el mediador del servicio (persona o chatbot) le interroga sobre sus necesidades y le describe el variado catálogo de cómics disponible, el servicio multidispositivo que le va a permitir conectarse desde cualquier aparato (su teléfono, su tablet…) y aprovechar así en cada minuto libre (en el metro, el bus…) para leer… el resultado cambia.

Por el momento, os invitamos a reflexionar sobre estas preguntas, a dar respuesta para vuestros lectores y a compartir con nosotros los resultados. Mañana, os trasladaremos las otras tres cuestiones que se han de resolver para materializar una venta.

Fuente: Ufel.

Imagen: © Auremar- Fotolia

 

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