Las 5 preguntas que todo comprador tiene en la cabeza (Parte 2)

preguntas que se hacen los consumidoresAyer compartíamos con vosotros dos de las cinco preguntas que según Ramón Cristobalena, Director de Ufel, todo comprador tiene en la cabeza.

Como recordaréis, la primera hacía referencia a los intereses que están en la mente de la persona en la transacción. Así, el vendedor debe dejar muy claro que, en todo momento, está velando por los intereses del cliente.

En segundo lugar, se sitúa el convencimiento de que el producto, en nuestro caso, el libro o el servicio de lectura, se ajusta a las necesidades concretas del comprador.

A continuación, compartimos el resto de cuestiones que se han de resolver para materializar una venta:

3.- ¿Qué voy a tener que dar a cambio?

Esta respuesta es crucial y no hay que demorarla. Si hemos convencido a un lector de que se haga con un álbum maravilloso por diversos motivos y, a la hora de sacar la cartera, le tenemos que decir que su precio supera con creces la media, podemos generar en él rechazo.

El tema del precio hay que abordarlo justo después de trasladar al interesado las bondades de nuestro producto o servicio y antes de empezar con las negociaciones.

Para que resulte más claro, veamos un ejemplo. Imaginemos que un cliente entra en una librería, se le van los ojos a una maravillosa edición de una obra que se sube de precio respecto a la media y pregunta cuánto cuesta, ¿creéis que es buena idea contestarle directamente?

Quizá haya mejores opciones. Para empezar, se podría utilizar una frase del tipo: “Ahora mismo le miro el precio, pero antes permítame que le haga una pregunta: ¿está buscando un regalo especial para alguien o es para usted?”

Por lo pronto, el cliente percibiría que el librero se está interesando por él y, además, tendría la tranquilidad de que le va a contestar a su pregunta, así que es fácil que empiece a sentirse más cómodo.

Una vez que se haya indagado un poco, se le puede hablar de la maravillosa edición en la que se ha fijado, siempre que se ajuste a sus intereses (por ejemplo, si sólo está buscando un detalle para un conocido, convendría centrarnos en otro tipo de producto). E, incluso, si es factible, se pueden dejar algunas cuestiones en el aire como: “Le puedo hacer un pequeño descuento”.

¿Cuándo sacar esta artillería? Exacto, después del precio y de preguntar qué le parece. Si el importe le parece razonable, se puede animar el cierre de la venta comentándole que, además de llevarse una maravillosa edición, se va a beneficiar de esa ventaja. Si, por el contrario, dice que se lo tiene que pensar o pone cara de susto, se le contarían los extras igualmente. Lo relevante no son tanto los extras como saber cuándo hablar de ellos: después del precio y nunca antes. Y, si el producto se le va claramente de presupuesto, conviene ayudarle buscando otra obra especial más ajustada a sus necesidades.

4.- ¿Podré justificarlo? O lo que es lo mismo ¿qué pensarán los demás?

Aquí no nos vamos a extender mucho. Simplemente recordamos que no sólo hay que justificar una inversión en el entorno doméstico, sino también frente al juicio de nuestras relaciones sociales. Si se quiere traer este tema al consciente del comprador, se le puede preguntar directamente y ayudarle a buscar motivos que justifiquen la inversión, especialmente en casos como el enunciado en el ejemplo anterior.

5.- ¿Lo necesito ahora?

Esta es una pregunta que, si no se aclara, puede provocar que la venta no se cierre sin que sepamos bien porqué.

¿Por qué funcionan tan bien las ofertas? Lo sabemos, ¿verdad? Porque con ellas esa pregunta se contesta sola: “Si no se compra ahora, no obtiene el descuento”.

Pero se pueden buscar más motivos. Por ejemplo, “este servicio sólo lo ofrezco durante la celebración del Día del Libro. Si no lo suscribe ahora, tendrá que esperar hasta el año que viene para probarlo”.

Os invitamos a dar respuesta a estas preguntas para vuestros lectores y a compartir con nosotros los resultados.

Fuente: Ufel.

Imagen: @ JackF-Fotolia

 

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