Las estrategias Pull & Push en el sector editorial

En todos los ámbitos, también en el mundo del libro, es clave definir cuál de las dos estrategias de venta principales, la estrategia Pull o la estrategia Push, resulta más adecuada para cada modelo de negocio. Para ello, se han de tener en cuenta diferentes aspectos: el posicionamiento y reconocimiento de la marca o empresa, su imagen, el mercado en el que opera, la actitud de la demanda, la capacidad de la compañía para realizar esfuerzos económicos, etc. Pero, antes de nada, hemos de conocer en profundidad las diferencias entre estas dos estrategias. A continuación, abordamos sus aspectos clave.

La estrategia Push o “de empuje“consiste en identificar una necesidad no cubierta (o insatisfecha) y crear un producto o servicio que, con el refuerzo de la empresa, logre satisfacerla. El objetivo de esta estrategia es que sea el consumidor el que reclame y pida dicho producto o servicio en el punto de venta en el que se oferta. Poner en marcha este tipo de estrategia requiere lógicamente de un importante esfuerzo previo de investigación y análisis, así como de altas dosis de diferenciación frente al resto de la oferta disponible. Es un modelo al que responden muchas startups.

La estrategia Pull o “de atracción“consiste en tener un producto o servicio que logre atraer clientes potenciales. Esta estrategia se basa en reforzar la imagen de la marca para que las ventas lleguen solas gracias a la atracción que sienten los usuarios por ella. El poder de la marca es tan fuerte, tiene tanta fama o prestigio, que el cliente está interesado en lo que pone en el mercado. Y suele, incluso, llegar a un punto en el que la demanda es más elevada que la oferta. Ejemplo paradigmático de este modelo es el gigante Apple.

En el debate Push-Pull es muy aconsejable utilizar una estrategia de venta Pull cuando se tienen clientes muy fidelizados, leales a la marca y con un gran interés por sus productos o servicios. La estrategia Push, por su parte, es muy recomendable cuando no existe una gran demanda sobre lo que la compañía ofrece al mercado, o cuando hay un exceso de oferta y los clientes potenciales no conocen demasiado nuestro producto o servicio.

En el siguiente vídeo se puede ampliar la información sobre estos dos conceptos, con el objetivo de valorar, analizar y decidir el tipo de estrategia que se va a adoptar en función del modelo de negocio:

Imagen: © Zerophoto – Fotolia

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