Neuromarketing y neurocomunicación en el sector editorial

NeuromarketingLa revolución digital ha democratizado la información, multiplicando, exponencialmente, el número de fuentes a las que el consumidor puede acceder. Y cuanta más información, más opciones y más competencia para las empresas del sector editorial. En este contexto, el lector se muestra cada vez más exigente y participativo, y exige soluciones que se adapten de forma personalizada a sus necesidades porque intuye que, entre toda la oferta, encontrará a alguien que le ofrezca exactamente lo que quiere. La gran pregunta es: ¿cómo podemos saber qué es lo que realmente quiere?

Para contestarla podemos recurrir a la neurociencia, una novedosa aliada del marketing y la comunicación. Un mejor conocimiento del funcionamiento del cerebro humano puede ayudarnos a entender mejor las verdaderas necesidades y gustos del lector, y a comunicarnos mejor con él. El neuromarketing ha sido una primera aplicación exitosa, aunque limitada, de esos conocimientos. Sólo recientemente ha empezado a explorarse su utilización con un enfoque más amplio: el de la neurocomunicación.

La neurocomunicación es la investigación en neurociencia y comportamiento aplicada a la optimización del proceso comunicativo. En otras palabras, la neurocomunicación investiga la forma en que piensa y se comporta el lector, con el objetivo de desarrollar acciones de comunicación más precisas y eficaces. Pero ¿qué sabemos de la neurociencia y cómo podemos aplicarla a la comunicación?

La relación entre el cerebro y el comportamiento humano podemos resumirla en tres premisas:

  1. Las emociones mandan, son las responsables de nuestra toma de decisiones, y condicionan los recuerdos y las experiencias.
  2. El cerebro es una máquina diseñada para la supervivencia de la especie, la mayoría de sus acciones responden a un objetivo biológico, no necesariamente primario.
  3. El cerebro humano es el órgano que consume más energía, pero al cuerpo humano no le gusta esforzarse innecesariamente, por lo que tiende a la economización de funciones.

Teniendo presente que las necesidades básicas del ser humano no han cambiado, cualquier ejercicio de comunicación pasa por identificarlas de la forma más precisa posible para adaptar sus acciones a las mismas. La herramienta con la que trabajamos es el lenguaje. Toda estrategia basada en la neurocomunicación debe poner especial atención en las palabras. Sabemos que cuando una persona lee o escucha una palabra se activa en cerebro la misma área que si estuviera viviendo el significado de esa palabra.

Cuando un relato consigue atraparnos, tendemos a generar menos argumentos en contra de lo que la historia nos cuenta. Creemos más fácilmente e integramos en nuestra memoria lo que nos cuenta una historia que nos absorbe. Y, ¿cómo hacer que una historia atrape? A través de las emociones, la empatía y la familiaridad. El cerebro procesa mejor la información que confirma nuestros esquemas mentales. Cuando ese ajuste se produce, se genera mayor credibilidad y vinculación en el lector.

Ejemplo de ello es el último gran fenómeno editorial El conejito que quiere dormirse. Una propuesta cuyo éxito se debe a que cumple exactamente lo que promete en el subtítulo: una nueva forma de hacer que los niños se duerman. El lector siempre ha querido libros para ayudar a sus hijos a dormir. Y, de repente, entre los millones de libros infantiles, encuentra uno que cumple su necesidad mucho mejor que los otros. Y lo compra y lo recomienda. Y, por tanto, el autor y el editor alcanzan su objetivo.

Fuente: elDinero.

Imagen: © Thingamajiggs – Fotolia

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